作者： 李強(qiáng) 發(fā)布時(shí)間： 2024-04-16 來源： 山東支點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
大家好,我是李強(qiáng),一名有著15年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的資深銷售。今天我想和大家分享一下,作為一名外貿(mào)人,如何更高效地尋找訂單,開拓海外市場。這些年在外貿(mào)一線摸爬滾打,我總結(jié)了一些實(shí)用的技巧,希望能給正在為尋找客戶而苦惱的你一些啟發(fā)。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,各類B2B平臺(tái)可以說是我們外貿(mào)人的必爭之地。阿里巴巴國際站、環(huán)球資源、敦煌網(wǎng)等大型平臺(tái)匯集了來自世界各地的海量買家資源,是尋找訂單的富礦。我們要學(xué)會(huì)利用這些平臺(tái),讓自己的產(chǎn)品信息觸達(dá)更多潛在客戶。
首先,要做的就是打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的店鋪和產(chǎn)品頁面。店鋪頁面要設(shè)計(jì)美觀,產(chǎn)品信息要詳實(shí)豐富,多角度展示產(chǎn)品賣點(diǎn)?？梢哉?qǐng)專業(yè)的外貿(mào)翻譯幫忙優(yōu)化英文描述,提升信任度。其次,要保持店鋪的活躍度,定期更新產(chǎn)品,回復(fù)買家詢盤,參與平臺(tái)活動(dòng)等,提高店鋪和產(chǎn)品的曝光率。此外,還可以利用平臺(tái)的競價(jià)推廣等付費(fèi)工具,把產(chǎn)品信息精準(zhǔn)投放給目標(biāo)買家。
我曾經(jīng)服務(wù)的一家廚具企業(yè),之前在國際站的詢盤非常少。我接手后,幫他們重新優(yōu)化了店鋪,還投了一些競價(jià)推廣。幾個(gè)月后,店鋪詢盤量翻了幾番,成交了幾筆大訂單,效果非常明顯。
在網(wǎng)絡(luò)營銷盛行的今天,線下展會(huì)的作用仍然不可小覷。參加展會(huì)能讓我們與目標(biāo)客戶面對(duì)面交流,增進(jìn)了解和信任。特別是一些行業(yè)內(nèi)知名的大展,更是不容錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。
我的建議是,要重點(diǎn)參加目標(biāo)市場和行業(yè)的展會(huì),提前做好功課,了解參展商和觀眾的情況。參展前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,如印制宣傳冊(cè)、樣品、名片等,設(shè)計(jì)吸引眼球的展位,準(zhǔn)備好銷售話術(shù)等。在展會(huì)現(xiàn)場,要主動(dòng)出擊,熱情接待每一個(gè)到訪客戶,積極收集名片,達(dá)成初步合作意向。展后也要及時(shí)跟進(jìn),向客戶寄送更詳細(xì)的資料,邀請(qǐng)來工廠考察等。
我們公司每年都會(huì)參加美國和歐洲的幾大家電展,現(xiàn)場接觸了很多大客戶,其中不乏沃爾瑪、宜家這樣的大買家。通過幾次展會(huì)的接觸和展后跟進(jìn),我們和一些大客戶建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系,展會(huì)營銷的效果是立竿見影的。
隨著全球化的深入,很多國內(nèi)企業(yè)都在加快海外市場布局的步伐。發(fā)展海外代理是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。當(dāng)?shù)卮砩淌煜な袌霏h(huán)境,有本地資源,能幫助我們更快打開市場。
尋找代理商首選的渠道就是各大B2B平臺(tái)。很多國外代理商也會(huì)在平臺(tái)上主動(dòng)尋找供應(yīng)商。此外,也可以通過展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道發(fā)展代理商。選擇代理商要考察他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷售網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力等,最好是有合作產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)和資源。
我們?cè)跂|南亞市場的開拓中,就是通過在阿里巴巴國際站上結(jié)識(shí)的一家印尼代理商起步的。這家代理商在家電行業(yè)有多年經(jīng)驗(yàn),在印尼有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們從小批量合作做起,隨著雙方的互信不斷加深,生意量也在逐年遞增。去年,我們?cè)谟∧岬匿N售額突破了500萬美金,這個(gè)代理商功不可沒。
在海外市場,搜索引擎尤其是谷歌,是很多買家尋找供應(yīng)商的主要工具。做好搜索引擎營銷,讓自己的網(wǎng)站排名靠前,能最大化地觸達(dá)潛在客戶。
搜索引擎營銷主要包括SEO和SEM兩部分。SEO是指通過優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容、提高用戶體驗(yàn)等方式,提升網(wǎng)站的自然排名。比如,網(wǎng)站要有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容,要及時(shí)更新行業(yè)相關(guān)的文章,還要合理設(shè)置關(guān)鍵詞等。而SEM則是競價(jià)排名廣告,通過付費(fèi)的方式,讓網(wǎng)站在特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中排名靠前。
我們公司最初在谷歌上也是零排名,網(wǎng)站基本沒什么流量。后來我們請(qǐng)教了一些外貿(mào)營銷專家,開始系統(tǒng)地做SEO和SEM。網(wǎng)站排名慢慢提升,流量和詢盤也隨之增加?，F(xiàn)在我們的網(wǎng)站已經(jīng)能穩(wěn)定地出現(xiàn)在很多關(guān)鍵詞的首頁,每個(gè)月都能帶來不少訂單。
隨著千禧一代逐漸成為消費(fèi)主力軍,社交媒體在營銷中的地位越來越重要。在國外,很多B2B買家也活躍在LinkedIn、Facebook、Twitter等社交平臺(tái)上。
我們要善用社交媒體,多渠道曝光,建立企業(yè)和個(gè)人品牌?？梢蚤_設(shè)企業(yè)官方賬號(hào),定期發(fā)布企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)見解、產(chǎn)品信息等,吸引粉絲關(guān)注。也可以通過付費(fèi)廣告,把內(nèi)容推送給目標(biāo)受眾。
我自己也注重經(jīng)營個(gè)人的社交賬號(hào)。我會(huì)在LinkedIn上分享一些外貿(mào)干貨,參與同行討論,漸漸積累了不少外貿(mào)圈的人脈。去年,一位美國大買家主動(dòng)通過LinkedIn聯(lián)系到我,對(duì)我們的新品很感興趣,最終達(dá)成了一筆大單,就是因?yàn)樗L期關(guān)注我在LinkedIn上的內(nèi)容。
近年來,國家大力推動(dòng)"一帶一路"建設(shè),支持企業(yè)"走出去"。很多政府部門為外貿(mào)企業(yè)提供了全方位的支持和服務(wù),我們要學(xué)會(huì)用好這些資源。
商務(wù)部、省市商務(wù)廳等部門定期組織各類境外展會(huì)、貿(mào)易推介會(huì)、采購對(duì)接會(huì),對(duì)符合條件的參展企業(yè)給予補(bǔ)貼。我們可以積極報(bào)名參與,借助政府搭建的平臺(tái)開拓市場。比如,我們公司通過參加商務(wù)部組織的東盟貿(mào)易推介會(huì),成功拿下了一個(gè)馬來西亞的大項(xiàng)目。
此外,很多地方還成立了外貿(mào)企業(yè)協(xié)會(huì)、海外商會(huì)等,為會(huì)員企業(yè)提供市場對(duì)接、法律咨詢等服務(wù)。我們可以加入這些協(xié)會(huì),通過會(huì)員身份獲得更多助力。我們公司就是通過廣東外貿(mào)企業(yè)協(xié)會(huì)的牽線搭橋,與一家埃及大型進(jìn)口商達(dá)成了長期合作。
除了政府資源,行業(yè)組織也是我們拓展海外市場的得力助手。每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì),會(huì)定期舉辦各類活動(dòng),發(fā)布行業(yè)信息。我們可以成為會(huì)員,參與其中,與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí),尋找合作機(jī)會(huì)。
我所在的家電行業(yè)就有一個(gè)很活躍的國際組織AHAM。通過參加AHAM的年會(huì)和展覽,我認(rèn)識(shí)了很多北美和歐洲的同行,交換了很多寶貴的市場信息和管理經(jīng)驗(yàn)。去年,我還通過AHAM的會(huì)員名錄,成功對(duì)接了一家加拿大的采購商。
在瞬息萬變的外貿(mào)環(huán)境中,如何留住老客戶、吸引新客戶,考驗(yàn)的是我們的服務(wù)能力。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是一切的根本,只有不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值,才能贏得市場口碑,客戶自然會(huì)源源不斷。
我一直堅(jiān)持"以客戶為中心"的理念,為客戶提供全方位的支持。從接到詢盤到交貨,我會(huì)全程跟進(jìn),確保每個(gè)環(huán)節(jié)都做到最好。即便是售后,我也會(huì)定期回訪客戶,聽取反饋,持續(xù)改進(jìn)服務(wù)。我服務(wù)的一位德國客戶曾經(jīng)說過,和我們合作他最放心,因?yàn)槲覀兛紤]問題很全面,服務(wù)很貼心。
憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),我們和很多客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,老客戶的重復(fù)采購和推薦,給我們帶來了源源不斷的訂單。一個(gè)美國客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意,主動(dòng)幫我們推薦給他的行業(yè)伙伴,結(jié)果我們又拿到了好幾筆訂單,這就是口碑營銷的力量。
以上就是我總結(jié)的尋找外貿(mào)訂單、拓展海外市場的8個(gè)實(shí)用技巧。其實(shí)無論是線上還是線下,核心都是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值,用專業(yè)和服務(wù)打動(dòng)客戶。在開拓市場的過程中,我們還要善于整合各方資源,借力發(fā)力,這樣會(huì)事半功倍。
當(dāng)然,外貿(mào)之路充滿挑戰(zhàn),沒有一蹴而就的成功。但只要我們堅(jiān)定信念,付出努力,時(shí)間終會(huì)證明我們的價(jià)值。讓我們一起攜手,乘著新時(shí)代的東風(fēng),在更廣闊的國際市場上一展身手,書寫更精彩的外貿(mào)傳奇!
以上是我的一些心得體會(huì),歡迎大家交流指正。
李強(qiáng)
2024年4月16日
